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从拍照答题到1对1辅导，却非内容型平台？
让“死”内容富媒体化
要做一个品牌生意，“年保底收入10亿不成问题”
精彩对话
导语
很多人评价张凯磊是个教育界的“实干派”，他带着学霸君先后在K12搜题答疑、在线1对1辅导领域厮杀。
而自古以来细分领域的厮杀，少不了一种“风萧萧兮易水寒”的悲壮。作为2013-2014年左右集中孵化出的这批题库类产品，鉴于同类化现象较为严重，还未探讨出切实可行的商业模式和变现方式，如何在这批梯队里独占鳌头是一件无比头疼的事情，这段岁月可以被称之为“下九洋捉鳖”的过程。
然而，学霸君的业务脉络却在这场厮杀之后显得越发清晰和牢固：拓展B、C两端，推出AI学、学霸君1对1，晋升独角兽，顺利D轮融资中。泥潭走过之后，是“上九天揽月”的一笑置之。
但是最近半年，外界动作频频、发声不断，学霸君的内部却显得有些低调，也并未有什么新产品问世。张凯磊或许也有焦虑，但他却认为做教育做到最后就是一个品牌生意，寻找那些不变的事然后持续地做，而不是不断地去寻找新的点，这是他的经营哲学，也是在他看来比较有价值的一点。
带着他的经营哲学，张凯磊接受了鲸媒体的视频专访。这个“教育界的实干派”再次暴露出自己独特的个性，他会质疑记者的提问，他会很聪明地揣测到记者内心所需要的点，他甚至颠覆了大众对学霸君的传统认知，明确表示其并非是一个内容型平台。对于行业所热捧的AI，他也会耸耸肩表示自己并非刻意追求而是自然所致。背后种种，不难窥探出这个创始人背后的自信，对于年初表示的今年保底收入10亿元，张凯磊也表示“不成问题”。
从拍照答题到1对1辅导，却非内容型平台？
梳理学霸君的脉络不难得知，2013年作为拍照答疑工具问世的学霸君基本局限在纯拍题进而提供答案的单一过程。据张凯磊透露，当时这一服务的准确率就已经超过90%；此后，学霸君真人答疑业务上线，用于可以24小时随时随地一键链接真人老师进行答题，学霸君就此进入商业变现模式，开始收费。
目前，学霸君的发展业务主要分为两部分：在B端，推出面向K12学校的AI教学系统学校版本业务AI学；C端的布局主要由在线教育产品学霸君1对1完成，以人工智能系统为支撑，推进AI教学系统个人版本业务。
“我们现在还是To B和To C两条线走，重点的话应该是在To C上面。”可以说，学霸君1对1现在已经成为整个学霸君的业务重点。张凯磊告诉鲸媒体：“到现在为止，1对1业务的累计付费学生用户已达5万余名，从去年到今年大概涨了十倍。”
除了市面上常用的推广运营方式，学霸君1对1基本上大半用户来自于答疑用户的转化。张凯磊向鲸媒体透露：“真人答疑业务我们已经积累了几百万的付费用户，之后再升级到付长期费用的一对一业务，就会是一个自然升级的过程。”
从最初的搜题答疑发展至今，很多人给学霸君的定义为“工具类”向“内容类”转型。张凯磊却并不这么认为。
“我觉得不是一个内容型平台，我们到今天为止依然坚持用技术提升学习效果，所以只不过是在改变学生的学习行为的时候，你会发现老师依然是必不可少的，我们原来做了答疑，有过上百万的付费用户，这些用户后来陆续都有非常明显的需求，他们自己提出说需要这种长时间的、稳定性的老师来提供辅导，那么我们就把这块业务开拓出来。”
张凯磊也提到，万变不离其宗，用户所需促使内容开发的同时，把控好内容方向和质量，才能成就核心竞争力。
“我们去看一下K12体系，年龄越小的时候，形式跟内容越不能脱离，特别是小学课程里面，它是形式即内容，在这样的过程中，我们说内容是核心竞争力，”张凯磊表示，“核心的背后是要明白学习和教学环节中，抓住学生的注意力是本质中的本质。”
在他看来，教的目的是为了让学生进行学，而不是老师自己一个人的独角戏，那样，讲得再好也是毫无意义的。“在这种情况之下，清晰地去表达适龄学生、适龄用户能够接受的东西，就是我们所说的核心竞争力的表现形式。”
据了解，学霸君的师资培训标准非常严格，通过率不足3%。首先，其应聘的老师必须具备教师资格证，这是一个大前提，所以这一波的教培机构教师资格证监管对于学霸君而言只能算是清风拂过。
“来到我们这边的老师，首先要经过三轮培训、两轮考试，之后进行试讲打分决定是否聘用；此外，我们也会不断地给老师做系统，使之整个教学过程能够标准化。”
这也就意味着，学霸君一直以来在做的就是用户感知层面的解答。张凯磊尊崇1对1，他也认可5人以下的小组课，尽管这块还未发力，但不排斥未来的可能性。但他也明确提出，5人以上的小班课基本是“伪小班”，基本等同于看录播视频的效果。
“到今天为止，我觉得无论何时我们讨论产品都必须以用户的价值为依归，这个依归就是用户的感受。现在一对一学生能感知到老师在关注你，因此这个是非常清晰的。但是我们测试过超过五人以上的小班课，这个难度就急剧上升了，或者说基本做不到了。”
至于做不到的原因，张凯磊归因于学生感知不到教师在关注他，他认为这种超过5人的班课，与学生看录播视频或者几千人的直播，没有什么差别。“而且我们已经证明过，录播其实很难形成规模化的或者说是持续性学习的能力或者意志。”
为了体现用户的价值、提高辅导的针对性和长期有效性，学霸君1对1在个性化场景搭建方面打造了一个完整的动态闭环。
据学霸君的教研人员透露：“从课程规划师第一次接触学生开始，我们就会对学生和家长进行信息收集和用户画像，这里面包括学生的能力水平、知识结构、性格气质、学习习惯、情绪动力等一系列维度的评价。这个过程一直持续到老师首次授课结束之后。”
对于收集来的各方面的信息，之后都会用在构建该学生的初始版整体教学计划上。深度剖析该教学规划会发现里面包含整个教学周期的教学目标和解决方案、具体步骤等，这个计划会向学生和家长明确展示并落实到后续的每一节课中。
“此后，老师会再根据每节课的教学效果反馈和每一个小教学周期（两周到一个月不等）的阶段性评价结果不断地进行调整，保证教学计划是可落地、无偏离并且持续有效的。”该教研人员补充道。
当然，张凯磊并不认为1对1就已经完善到没有壁垒了，甚至他觉得壁垒非常巨大，他认为在线一对一是个非常吃人的行业，如何在规模级用户的情况之下保证质量、教学品质就是目前最大的壁垒。
让“死”内容富媒体化
如果说在教学环节下，清晰地去表达适龄学生、适龄用户能够接受的东西，是张凯磊所说的核心竞争力的表现形式，那么如何借助互联网的高交互性，将匹配后的内容富媒体化，是该核心竞争力加强的进一步表现。
张凯磊提到，简单意义上的文本性质、图片形式、视频格式等内容是“死”内容，它需要富媒体化。“所谓不是富媒体是说，我不知道你在看我这个视频的时候，第几秒皱了眉，我不知道你在写这道题目的时候，在第几步的时候停顿了……这些事情是无交互的，而互联网则具备高交互性。”
据透露，为了将死内容富媒体化，学霸君在背后做了大量的基础数据和技术支撑方面的准备工作，用以保证可以对授课情况进行全方位的数据收集。“例如每一道题学生花了多久做完，期间是立刻下笔还是犹豫不决；老师授课时的素材调用了什么样的逻辑顺序、编排是否科学合理；师生的互动方式是否丰富高频，同时不偏离授课目的……”
张凯磊进一步解释说，经过高度结构化的内容，可以反馈回到整个教学体验过程中，进而了解到教学里面出现了什么样子的问题，以及学生的学习中出现什么样子的问题。“这件事情将会是一个持续研发的过程，而这些东西一旦被整个体系化地研发好，将会totally改变现有的教学体系。”
不是内容型平台，追求技术驱动教学、提升教学效率的学霸君，每年投入在技术研发上的资金就有几个亿，包括每年投入的百位级数量的工程师和教研工作者。
凭借如此庞大的技术团队和资金投入，早在AI风起云涌的三年前，学霸君就推出了高考机器人项目。据了解，在2017年的高考当天，6位2016年的高考状元在1小时15分钟的考试里，仅仅赢了学霸君高考机器人Aidam 1分，而Aidam用时只有不到10分钟。
你说这是在嗅到AI的风声，张凯磊却说“不”。在他看来，这同样是为了提升教学效率，自然而然推进的结果。“坦率地讲，我们在做这个东西的时候，这个东西还不叫AI，当时叫模式识别，比如说叫图像识别、叫OCR、叫语义理解，但是突然之间所有东西拼在一起叫AI了。”
张凯磊说，他们并没有去刻意地追求AI，只是说碰到了业务上的实际问题之后，寻求技术去解决。比如说学生学习情况的数据是纸质书写的、是非结构化的，那么就想办法使之变成数字格式、使之结构化。
“我们做了一段时间的时候，他们说我们是个AI公司，那我们只好承认了一下，好吧，我们就是AI公司。”这是张凯磊耸耸肩、摊摊手的回应。
为了让传统的教学纸质内容更加结构化、数据化，学霸君在测评和识别层面也在持之已久地注入助力力量。此前，张凯磊曾经给人工智能作用教育的层级划分，他提到以L0-L5来分类的话，基本的应用都还是在评测、识别这些L1、L2级别的初步尝试层面。
但是这些功能简单吗？张凯磊无法苟同。“第一个我认为评测和识别并不是简单的东西，全球到今天为止，识别方面做得好的，都是顶级大公司，也就是说差一点的公司连做的机会都没有。然后这些首屈一指的大公司，以语音同传为例，仍旧是一个世界性级的难题。”
张凯磊透露，在今后的这段或许不短的时间里，学霸君依旧会集中在识别、评测这些层面。“这个评测并非传统意义上的评测，而是基于样本量丰富度巨大的前提，只有这样的评测才能带来真正性的革命性的改变。”毕竟，张凯磊追求的是“技术赋能教学”。
而这个样本量的丰富度，来源于学霸君长时间地、持续性地对用户分析的结果。“我们在市场上看到的绝大部分做测评的公司，我其实都不知道他们是怎么做的，因为这基本违背了我的理解。”张凯磊提到，没有庞大的数据来源、没有长久的数据分析，他不认为那些测评是真正有意义的。
“我应该举这样一个例子，当你所处的这个时代还不能够分析出来ABO等血型的时候，也就是说大家还不知道有血型这件事的时候，你就说我有一个验血的体系已经出来了，并且这东西是算得准的，那我对此表示非常怀疑。因为客观的数据都没有被大规模地采集过，我不知道这个东西是怎么出来的。”
数据显示，截至2017年11月，“学霸君”APP已积累拥有超9000万用户、9000万道题目、100亿次搜题、老师在线答疑和学生课堂反馈数据，答疑准确率高达95%。
而学霸君1对1方面，截至目前，学霸君1对1注册用户总数近500万人，拥有近4万名老师，付费用户5万余名，签约续费率高达87%，半年流水近5亿元，预计2018年流水总额达10亿元。
要做一个品牌生意，年收入保底10亿不成问题
今年年初，在学霸君举行的媒体沟通会上，张凯磊首次公开披露营收数据，“自去年下半年开始，学霸君目前已经实现单月流水过3000万，预计2018年底可以达到10亿”。如今一年已过去大半，张凯磊非常自信地对鲸媒体说：“按照进度正在走，问题不大。”
相对于老板这个词背后代表的谨言慎行，张凯磊的背后却总有一种想说就说的“个性”。当然，这种个性的背后不是脱缰野马的肆意妄为，而是“基于自我思考、自我意志”的一种表达。
“我觉得他们都是不敢说话。要么就说是他们没有思考，要么就是说他们思考了之后也不敢说话。我不觉得我特别有个性，我只是愿意多想一些问题，然后并且就是万一没被管好的时候会忍不住会说出来，对吧。”
他曾经表示未来在K12领域，一定能出现比VIPKID大10倍的公司。落到学霸君方面，他甚至给自己说了一个三年的期限。似乎又无意中彰显了这种意志的表达意愿。
但张凯磊表示，自己说这句话的核心思想其实是想表达K12体系还是要比少儿英语要大，所以更有机会在这个领域出现大公司。“我们认为相比少儿英语，K12体系领域是家长真正长期关心的、能够大规模级的赛道。”
但他也承认：“我们认为是少儿英语给我们趟出来一条非常清晰的道路，然后证明了一个非常清晰的事实，就是80后的家长终于欢迎在线了。那我们就耐心地等待他们慢慢地从幼儿园的家长变成小学家长、小学高年级的家长、初中的家长最终高中的家长。”等到了这个时候，张凯磊认为这批家长的需求才会更大规模地被释放出来。
在这个“3”年去做大、年保底收入破“10”亿的路上，张凯磊带着学霸君继续扎根于自己的内容、师资、技术方面的投入，去抓富媒体化的内容，去升级技术，去培训选拔师资，去最终达到提升教学效率的效果。
尽管外界动作频频、发声不断，学霸君的内部却显得有些低调，也并未有什么新产品问世。或许张凯磊也有焦虑，但对他而言，做好这三件事情，就已经是足够强的优势。
“我认为优势在很多时候不是多，而是你能坚持得住，能够跟上，这就已经很好了。也就是说，我们追求的是持续做好一件事情，而不是去做很多不停在变化的事情。毕竟追浪潮永远是追不够的或者追不到的。”张凯磊把这种经营哲学归纳为：做教育到最后就是一个品牌生意。“我们从来都不是说把一个短期目标放在眼前的团队。”
精彩对话
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以下来自张凯磊口述，鲸媒体整理。
鲸媒体：当时为什么会从一个搜题答疑的平台转变成内容型平台？
张凯磊：我觉得不是一个内容型平台，我们到今天为止依然坚持是说用技术提升教学效率，因为这个事情是我们觉得最有价值的。所以只不过你在改变学生的学习行为的时候，你会发现老师依然是必不可少的。我们原来做了答疑，有过上百万的付费用户，这些用户后来陆续都是他们自己表示，有非常明显的需要这种长时间的、稳定性的老师来提供辅导，那么我们就把这块业务就开拓出来。
鲸媒体：三年前学霸君就在做高考机器人，之后又开始尝试AI学，是不是可以理解为您在很早之前就嗅到了AI+教育会成为风口？
张凯磊：不是嗅到吧，我们比较相信叫技术提升教学效率，这是我们一直以来想要说清楚的。坦率地讲，我们在做这个东西的时候，这个东西还不叫AI，当时叫模式识别，比如说叫图像识别、叫OCR、叫语义理解，它都有专门的名词，只不过突然之间所有东西拼在一起叫AI了。我们其实非常清楚地知道，我们不是去追什么AI，我们只是想要提升教学效率。
在这个过程中有一件你永远绕不开的东西，就是你一定要非常清晰地理解学生的学习情况。但是传统意义上学生学习情况的数据是纸质的、是书写的、是非结构化的，那么你有没有能力把非结构化的数据结构化，有没有能力把纸面的东西变成数字格式的，这些都是绕不开需要想清楚和解决的问题。所以我们是碰到了业务的实际问题之后，寻找技术去解决。我们做了一段时间的时候，他们说我们是个AI公司，那我们只要承认了一下，好吧，我们就是AI公司。
鲸媒体：我可以理解为咱们是一个教育科技公司吗？
张凯磊：我们把自己定义为教育公司。这一点我想和大家去解释清楚，我认为不存在一个医药公司叫医药科技公司，所有的医药公司都可能在用各种各样的技术，比如AI技术、测绘技术、验血技术、核磁共振技术等，anyway，每一种技术它都可能用得非常非常多，但是你从来没有听说有个医药公司，叫医药科技公司。医药本身就代表着科技，所以我们不明白教育为什么是教育科技公司，那也有教育非科技公司吗？教育非科技是说他做的教育从来不玩科技的吗？
我们认为未来所有的教育都必须含有科技，医学的整个体系是怎么被建起来的，未来教育也应该是这个样子。我们讲我们是一个教育公司，教育公司天然就应该用大量的技术能力去开发我们所需要的教育产品。
鲸媒体：接下来咱们的重要几个发力点会在哪方面？
张凯磊：我们没有改变过，就是做好技术，然后把技术应用在教学能够体升效果的东西上，用在提升教学效率的层面上，这一点不会改变。因为我们还是非常坚定地相信用技术提升教学效率这件事情是很有价值、可以持续做的，并且可以做的事情非常非常多。现在我们在碰的绝大部分的事情其实都还很浅，停留在技术赋能业务赋能教学上，那么长期来看一定是要把赋能业务赋能教学做得更重更深厚一点。
鲸媒体：您之前说过要用三年时间成为比VIPKID大十倍的公司，这句话怎么理解？
张凯磊：我想表达的意思准确的讲是说K12体系还是要比少儿英语要大，有机会在这个领域出现大公司。我们认为K12体系相对于少儿英语来讲，是家长真正关心的、并且长期关心的，能够大规模发展的一个领域。此外，我们也认为少儿英语已经给我们趟出来一条非常清晰的道路，并且证明了一个非常清晰的事实，就是说80后的家长终于欢迎在线了。
那我觉得剩下的这个事情就是我们需要足够的耐心等待他们慢慢地从幼儿园的家长变成小学家长，小学高等级的家长，初中的家长，最后变成高中的家长，这个时候，他们的需求才会更大规模地被释放出来。
鲸媒体：在线K12一对一基本还是一种竞争比较激烈的状态，除了发力内容、教研、技术之外，学霸君还有什么其它优势吗？
张凯磊：我觉得做好这件事情就够了。我认为优势很多时候不是在多，而是你能坚持得住，能够跟上，现在这种状态我觉得就已经很好了。我认为做教育到最后就是一个品牌生意。品牌生意到最后就是家长认可你，你这里有好老师，你能用技术让好老师变得容易一点。而这些事情我觉得值得做一辈子了。我的经营哲学是寻找那些不变的事情，持续地做，而不是不停地寻找，追浪潮永远是追不够的或者追不到的。
鲸媒体：很多人评价您是一个很有个性的人，您认可吗？
张凯磊：我觉得要么是他们没有思考，要么是他们思考了之后也不敢说话。所谓个性，我认为只是自我思考、自我意志的一种表达。所以我不觉得我特别有个性，我只是愿意多想一些问题，万一没被管好的时候会忍不住说出来，对吧？
鲸媒体：几个词来形容学霸君这几年的发展变化，您会怎么形容？
张凯磊：我们今年开战略会的时候去了趟崂山，在海滩的时候，我们有很多小伙伴一起在看学霸君这几年所有的东西。我们最大的一个感觉是这五年我们经历了一场上九天揽月、下五洋捉鳖的过程。最high最fashion的那种我们碰到了，最扎实的踏到泥土里面的这种经历，我们也经历了。大概就这些。
来源：鲸媒体
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